銷售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者并非天生具有某些特殊的基因構(gòu)成或特定的技能。相反，杭州平面設(shè)計(jì)公司銷售領(lǐng)導(dǎo)者與任何其他行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一樣，并且在這個(gè)特定的專業(yè)發(fā)展領(lǐng)域發(fā)展了他們的技能。

領(lǐng)導(dǎo)力意味著不僅僅知道什么是必要的。它涉及能夠創(chuàng)建特定目標(biāo)，然后激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理必須有成功的動(dòng)力，有能力確定優(yōu)先級(jí)，并有自律來(lái)有效地管理他們的目標(biāo)。僅僅擁有這些屬性并不是必需的。將出色的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)轫敿?jí)銷售領(lǐng)導(dǎo)者的另一個(gè)因素是能夠以鼓舞人心、激勵(lì)人心且對(duì)團(tuán)隊(duì)清晰明了的方式傳達(dá)愿景的能力。

每個(gè)人都曾與一位頂級(jí)銷售專業(yè)人士共事，而后者卻是一位糟糕的經(jīng)理。杭州平面設(shè)計(jì)公司不僅無(wú)法傳達(dá)他們的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，而且還可能缺乏與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系的能力。溝通和建立關(guān)系是高層領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)的兩項(xiàng)下一級(jí)銷售領(lǐng)導(dǎo)技能。效的人都在銷售過(guò)程中有效。這可能與公司使用的 CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)中使用的步驟不同，但它是一致的并且符合公司政策。頂級(jí)銷售領(lǐng)導(dǎo)者能夠以一致、可預(yù)測(cè)且經(jīng)證實(shí)可促進(jìn)銷售的方式處理銷售流程。

考慮到這一點(diǎn)，頂級(jí)銷售領(lǐng)導(dǎo)者也能憑直覺(jué)了解銷售團(tuán)隊(duì)成員在哪些方面遇到困難以及如何提供支持。實(shí)施指導(dǎo)和輔導(dǎo)計(jì)劃，并以個(gè)人和團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)為每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員提供支持，是偉大的銷售領(lǐng)導(dǎo)者完成的另一項(xiàng)任務(wù)。

多年前，我的一位睿智導(dǎo)師告訴我：“不要指望你不檢查的東西。” 杭州平面設(shè)計(jì)公司的觀點(diǎn)是，為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)、目標(biāo)和目標(biāo)是不夠的——還需要根據(jù)你的計(jì)劃和溝通來(lái)衡量你的表現(xiàn)。如果你不能衡量你的團(tuán)隊(duì)，你怎么知道你是否在進(jìn)步？關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)或 KPI 可讓您做到這一點(diǎn)。如今，客戶成功團(tuán)隊(duì)的 KPI 是一個(gè)熱門話題。在這篇文章中，我們將提供一些有關(guān)為您的團(tuán)隊(duì)構(gòu)建自己的 KPI 的一般指南。為了更好地說(shuō)明什么是 KPI 以及如何有效地使用它們，我將您的客戶成功團(tuán)隊(duì)與汽車進(jìn)行比較。我還將定義一些用于衡量客戶成功的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)。

KPI 與指標(biāo)

顧名思義，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（或 KPI）是對(duì)團(tuán)隊(duì)最重要目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。它代表了杭州平面設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)相對(duì)于其月、季度或年度整體計(jì)劃的表現(xiàn)的總結(jié)。KPI 應(yīng)該僅限于幾個(gè)數(shù)字，并且應(yīng)該對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司的其他人可見(jiàn)。把它想象成你汽車上的儀表板。大多數(shù)情況下，當(dāng)您開車時(shí)，您只需要監(jiān)控自己的速度并留意油量表即可。儀表板還有發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎等的警告燈。這些燈不會(huì)告訴您確切的問(wèn)題是什么，但會(huì)突出顯示需要更多調(diào)查的嚴(yán)重或嚴(yán)重錯(cuò)誤。

指標(biāo)是您可以測(cè)量的所有事物的通用術(shù)語(yǔ)。指標(biāo)提供有關(guān) KPI 的更多詳細(xì)信息，并讓您更深入地了解影響 KPI 的因素。指標(biāo)最適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和成員使用，可以幫助提供有關(guān)績(jī)效的寶貴反饋。你的汽車的一個(gè)指標(biāo)是所有四個(gè)輪胎的輪胎壓力（加上你的備用輪胎）。這不是您必須經(jīng)常檢查的內(nèi)容，但是您的儀表板應(yīng)該會(huì)告訴您何時(shí)需要進(jìn)行更深入的調(diào)查。

領(lǐng)先與滯后指標(biāo)

KPI 和指標(biāo)都可以通過(guò)以下兩種方式之一向您顯示數(shù)據(jù)——杭州平面設(shè)計(jì)公司可用于預(yù)測(cè)未來(lái)事件（領(lǐng)先指標(biāo)），或者它們可以顯示已經(jīng)發(fā)生的事件（滯后指標(biāo)）。將這些領(lǐng)先的 KPI 和指標(biāo)視為前擋風(fēng)玻璃的視圖 - 您可以看到在不久的將來(lái)將面臨什么樣的路況。您的里程表是一個(gè)滯后指示器。它會(huì)告訴您您的汽車行駛了多少英里，但對(duì)于預(yù)測(cè)未來(lái)的性能并沒(méi)有多大用處。

客戶成功的“最佳”KPI

客戶成功組織的新領(lǐng)導(dǎo)者可能想知道什么是最適合他們團(tuán)隊(duì)的或最合適的 KPI。對(duì)該問(wèn)題的簡(jiǎn)短回答是：“視情況而定。” KPI 必須特定于您的公司和您的團(tuán)隊(duì)。但是，在構(gòu)建 KPI 時(shí)需要注意一些一般規(guī)則：

• KPI 應(yīng)該衡量您的團(tuán)隊(duì)對(duì)其最大目標(biāo)和公司目標(biāo)的影響。

• 它們通常是數(shù)據(jù)的可視化表示——圖表、圖形或刻度盤，可以快速指示某事是好是壞。

• 您在任何時(shí)候測(cè)量的 KPI 不應(yīng)超過(guò) 5-7 個(gè)。擁有更多的東西會(huì)使快速了解組織的健康狀況變得更加困難。

• 杭州平面設(shè)計(jì)公司還應(yīng)該是領(lǐng)先指標(biāo)和滯后指標(biāo)的混合體。這將使您在回顧過(guò)去的表現(xiàn)和預(yù)測(cè)未來(lái)的行為之間取得健康的平衡。

• KPI 不僅應(yīng)該對(duì)您的客戶成功團(tuán)隊(duì)而且對(duì)包括高級(jí)管理層在內(nèi)的公司其他成員高度可見(jiàn)。

• 最后，他們應(yīng)該展示您的團(tuán)隊(duì)在不同時(shí)間范圍內(nèi)的表現(xiàn)——您目前的月度、季度和年度表現(xiàn)如何。