對(duì)創(chuàng)建有效的買(mǎi)家旅程了解一兩件事，尤其是在涉及基于帳戶的營(yíng)銷(xiāo) (ABM) 方面。他是杭州logo設(shè)計(jì)公司擬首席營(yíng)銷(xiāo)官、加州大學(xué)歐文分校營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)董事會(huì)成員。簡(jiǎn)而言之：他以營(yíng)銷(xiāo)為生，以營(yíng)銷(xiāo)為生，他已成為 ABM 的大力支持者。

一頂帽子讓我成為微軟向營(yíng)銷(xiāo)人員和數(shù)字機(jī)構(gòu)的主要傳道者之一。我可以查看整個(gè) Microsoft 技術(shù)組合，從 Bing Ads 到人工智能以及介于兩者之間的所有技術(shù)，以及我們所有的合作伙伴技術(shù)。然后我開(kāi)始與世界上一些最大的品牌合作，找出我們?nèi)绾螏椭麄儎?chuàng)造更好的客戶體驗(yàn)并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)底線增長(zhǎng)。這個(gè)角色要求我了解 B2B 和 B2C 的所有最新趨勢(shì)、流行語(yǔ)和技術(shù)。

杭州logo設(shè)計(jì)公司的新 SaaS 產(chǎn)品的高速增長(zhǎng)。在這里，我坐在工程和營(yíng)銷(xiāo)之間的交叉點(diǎn)，專注于產(chǎn)品的活力、凈新用戶獲取和需求生成。

C5：您什么時(shí)候開(kāi)始更加關(guān)注基于客戶的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐？

JM：在我傳福音的角色中，我開(kāi)始看到這種趨勢(shì)在流行之前就出現(xiàn)了。我意識(shí)到其中很多是客戶計(jì)劃的延伸以及我所說(shuō)的現(xiàn)有客戶營(yíng)銷(xiāo)。

然而，真正的機(jī)會(huì)在于使用數(shù)據(jù)科學(xué)與 ABM 相結(jié)合的預(yù)測(cè)性潛在客戶生成策略。通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我有機(jī)會(huì)在 Microsoft 實(shí)施其中一項(xiàng)預(yù)測(cè)策略并取得了巨大成功。

C5：您認(rèn)為最近 ABM 大受歡迎的原因是什么？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：我認(rèn)為受歡迎程度的飆升是由于營(yíng)銷(xiāo)人員正在尋找超越營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的“下一步”，即下一個(gè)“銀彈”。

此外，還有很多偉大的人是 MarTech 的創(chuàng)始人，他們也在尋找下一個(gè)要構(gòu)建的東西。我們已經(jīng)看到了基于客戶的營(yíng)銷(xiāo)軟件的興起，與之相關(guān)的數(shù)據(jù)豐富，以及預(yù)測(cè)性潛在客戶生成和潛在客戶評(píng)分技術(shù)都作為投資或獨(dú)立 MarTech 的新領(lǐng)域而興起。因此，我認(rèn)為這是數(shù)據(jù)科學(xué)和數(shù)據(jù)豐富技術(shù)的成熟與品牌正試圖尋找新的方法來(lái)區(qū)分自己并填補(bǔ)他們的管道這一事實(shí)的結(jié)合。

C5：您為什么覺(jué)得 ABM 如此有趣或如此有效？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：對(duì)我來(lái)說(shuō)，基于客戶的營(yíng)銷(xiāo)有可能成為最真實(shí)的業(yè)務(wù)方式之一，確保與您的銷(xiāo)售組織保持一致，并提供一些最佳的投資回報(bào)率。真實(shí)性來(lái)自與您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶計(jì)劃，以真正檢查您可以提供哪些目標(biāo)客戶最需要的東西。這不僅僅是你想賣(mài)給他們的東西，而是你可以在他們的業(yè)務(wù)背景下以及他們今天需要的東西中提供真正價(jià)值的地方。

此外，通過(guò)預(yù)測(cè)性潛在客戶生成，您可以識(shí)別發(fā)出以下信號(hào)的公司：1) 需要您的業(yè)務(wù)提供的服務(wù)；2) 正在尋找像您這樣的解決方案。

最后，銷(xiāo)售一致性令人難以置信，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售必須協(xié)同工作。您主要是交出使用機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)表明它們非常適合您的產(chǎn)品并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶，或者您正在幫助他們進(jìn)一步擴(kuò)展其當(dāng)前帳戶，這兩者都是銷(xiāo)售人員喜歡的。這些也需要正確的內(nèi)容來(lái)講述正確的故事。

C5：為了實(shí)施 ABM，您需要在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間進(jìn)行哪種類型的協(xié)調(diào)？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：了解每種不同場(chǎng)景的方法是絕對(duì)關(guān)鍵的：

計(jì)劃的 ABM：制定您希望進(jìn)入的目標(biāo)客戶列表，并在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面制定有針對(duì)性的戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

現(xiàn)有客戶擴(kuò)展：與您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作，為現(xiàn)有客戶設(shè)定目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)確定決策者和提供支持銷(xiāo)售周期的內(nèi)容來(lái)支持這些目標(biāo)。

Predictive Lead Gen：使用機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)豐富來(lái)創(chuàng)建相似模型并監(jiān)控購(gòu)買(mǎi)意圖和信號(hào)，以識(shí)別企業(yè)何時(shí)表明他們?cè)谑袌?chǎng)上出售您必須出售的東西。在執(zhí)行此策略時(shí)，銷(xiāo)售人員必須了解您使用的價(jià)值模型提供了什么，并愿意與這些客戶互動(dòng)，而不是讓他們坐在營(yíng)銷(xiāo)培育流中，等待達(dá)到傳統(tǒng)的“領(lǐng)先分?jǐn)?shù)”閾值。

投機(jī)取巧：這些是您通過(guò)反向 IP 查找或表單轉(zhuǎn)換識(shí)別的仍在訪問(wèn)您網(wǎng)站的帳戶。如果一個(gè)帳戶被認(rèn)為具有足夠的價(jià)值，您可以將其從傳統(tǒng)的培養(yǎng)流中提取出來(lái)，并開(kāi)始大規(guī)模針對(duì)他們的 ABM 計(jì)劃。

因此，確保銷(xiāo)售人員知道您在做什么并愿意接受您將提供給他們的潛在客戶、信息和內(nèi)容是絕對(duì)關(guān)鍵的。如果您沒(méi)有一起工作并且沒(méi)有在同一頁(yè)面上使用正確的流程，那么該策略將會(huì)失敗。

C5：您建議在這種更親密的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中講述哪些類型的故事？

杭州logo設(shè)計(jì)公司：我認(rèn)為關(guān)鍵是要了解目標(biāo)客戶真正需要什么，以及您的企業(yè)可以提供什么價(jià)值來(lái)幫助滿足這些需求。這又回到了真實(shí)性，即不推動(dòng)您的議程，而是真正使用數(shù)據(jù)來(lái)確定客戶需要的下一個(gè)最佳產(chǎn)品或服務(wù)。

此外，您可以使用數(shù)據(jù)豐富和機(jī)器學(xué)習(xí)來(lái)填寫(xiě)這張圖片，以了解他們發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)，以便杭州logo設(shè)計(jì)公司可以將您的內(nèi)容和故事與這些信號(hào)保持一致。