我們距離新季度只有幾天的時間，但是口罩包裝設計公司對預測評論很感興趣。我們都在討論上一季度的預測效果，并進行本季度的預測。我正在和一位經理談論他的預測。口罩包裝設計公司的團隊通常追求非常大的交易。平均交易規模遠超過100萬美元，通常交易周期長（12-18個月）。

這是口罩包裝設計公司的對話，看看您是否能發現問題：

經理：“上個季度我們表現不錯。在本季度初，我的預測顯示我們將交付約2000萬美元。我們幾乎擊敗了它，交付了2070萬美元。我對我們的性能和預測準確性感到非常滿意。”

我：“好吧，您需要交付至少2000萬美元的訂單，做到這一點很棒，但我不確定我是否理解預測準確性的含義。”經理（有點生氣）：“您在說什么，我們超過了我承諾的數字。怎么了？”

口罩包裝設計公司：“當我查看您最初承諾實現2000萬美元的交易時，只有大約50％的交易大約是1000萬美元。您承諾贏取的300萬美元是您實際上損失的2000萬美元的一部分。700萬美元已流入本季度及以后的季度。因此，即使您已設定訂單目標，您的預測實際上只準確了50％……”

我繼續說道：“所以，令我擔心的是您的電話號碼。您認為贏了15％的東西輸了。另外35％下滑。然后是您沒有預料到您曾經用來填補缺口的1000萬美元。其中有800萬美元是您準備中的產品或本季度將要撤出的產品，其中270萬美元基本上是藍鳥……..”

口罩包裝設計公司：“你當然是打號碼的，但是看看你是怎么打號碼的。50％的人高度暴露，您爭先恐后，很幸運。100％的預測準確性是不可能的，但是您完全誤讀了所承諾內容的至少15％，您確定自己會贏，但輸了。您會采取什么措施來減少這種情況？”

我繼續說：“還有另一種看待這個問題的方式。您在加擾和使事情成真發生在預測之外的工作非常出色。如果您能夠在實現預期目標方面做得更好，并帶來了其他一些機會，那么您可能真的會超越目標，實現了超過2000萬美元的目標。”

口罩包裝設計公司：“哇，我明白了，我確實可以做得更好，并使我的團隊做得更好。我能做什么？我該如何開始……..”我們繼續探索發生了什么，并考慮了將來可以更有效地管理業務的策略。我真的很想這位經理，但我知道他想變得更好，并且想了解更多有關改進的知識。

但是他成為我在太多銷售經理和銷售人員中看到的某些相同想法的受害者。口罩包裝設計公司變得非常關注數字，無法理解如何制造數字以及如何改善性能。了解這一點可以推動最高的銷售業績。

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