人們經(jīng)常會說什么是設(shè)計(jì)，最簡單的關(guān)于設(shè)計(jì)的定義就是一種“有目的的創(chuàng)作行為”，或者說“設(shè)計(jì)是滿足需求和解決問題”。這大家都懂，但我們真的理解了客戶的真正的需求了嗎？我們做的設(shè)計(jì)有幫客戶解決問題了嗎？

根據(jù)各行業(yè)的戰(zhàn)略分析可以得出，所有的商業(yè)合作達(dá)杭州源于三大驅(qū)動力：需求驅(qū)動，信任驅(qū)動，價值驅(qū)動。設(shè)計(jì)合作也是如此。

需求驅(qū)動+信任驅(qū)動+價值驅(qū)動

1、需求驅(qū)動：舉個例子，客戶說：我們需要重新設(shè)計(jì)一個logo，或者我們需要設(shè)計(jì)一套VI。這就是客戶的需求驅(qū)動，因?yàn)樗麄冃枰ㄟ^設(shè)計(jì)解決公司目前存在的問題，才會需要尋找設(shè)計(jì)公司合作。 

2、信任驅(qū)動：當(dāng)客戶在選擇設(shè)計(jì)公司的時候 ，都會通過各種渠道選擇幾家認(rèn)為實(shí)力不錯的公司進(jìn)一步溝通了解，然后進(jìn)行篩選。通過什么樣的方式讓客戶選擇你，與你達(dá)成合作，這就是信任驅(qū)動。就如同我們?nèi)ベI東西一樣，買洗衣液我們認(rèn)準(zhǔn)藍(lán)月亮，買抽油煙機(jī)認(rèn)準(zhǔn)方太，買安全的汽車認(rèn)準(zhǔn)沃爾沃，這就是品牌建立的社會信任度，在信任的基礎(chǔ)之上才會產(chǎn)生購買行為。

3、價值驅(qū)動：信息爆炸，資源飽和的時代也意味著客戶的選擇性增多，很多的設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)師都能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q設(shè)計(jì)需求的問題，所以單純靠設(shè)計(jì)作品去競爭是不夠的。我們可以通過全網(wǎng)營銷，故事營銷，，品牌戰(zhàn)略等附加值價值，提升自身的競爭力，促進(jìn)客戶的合作意向。

很多設(shè)計(jì)師都有這樣的經(jīng)歷，在與客戶達(dá)成合作后，被駁回好了N次稿后，客戶認(rèn)為自己比設(shè)計(jì)師會設(shè)計(jì)，反之設(shè)計(jì)師認(rèn)為客戶不懂設(shè)計(jì)。正如前段時間網(wǎng)絡(luò)上很火的一張圖，非常戳設(shè)計(jì)師痛點(diǎn)：坐在電腦前的設(shè)計(jì)師背后站著一群客戶，被要求logo再大一點(diǎn)，顏色感覺不太對，對比再強(qiáng)烈一點(diǎn)，圖片在往上移一點(diǎn)……

在這背后與反應(yīng)了一些問題，比如我們的溝通不夠到位，需求了解不夠徹底，和顧客之間沒有建立起足夠的信任基礎(chǔ)等等，導(dǎo)致我們的設(shè)計(jì)不能準(zhǔn)確捕捉客戶需求，為客戶解決問題。接下來，我們就以三大驅(qū)動力來探討一下如何解決這些問題，從而通過作品與客戶達(dá)成情感共鳴。

如何準(zhǔn)確捕捉客戶需求

“客戶需要的不是你的異想天開，因?yàn)橹挥心切┱嬲茉谏钪凶屇愀袆拥臇|西，才是最有價值的。”

很多設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)師在進(jìn)行設(shè)計(jì)工作時，對客戶的需求理解是有偏差的，或者說忽略了客戶真正想要的設(shè)計(jì)。客戶說想要在原有logo基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化升級，而你拋棄了原有的元素重新設(shè)計(jì)了一個全新的logo；客戶想要穩(wěn)健親和的風(fēng)格，而你呈現(xiàn)的是現(xiàn)代新銳；客戶的行業(yè)是傳統(tǒng)穩(wěn)健型，而你卻塑造了科技新銳感。這樣的設(shè)計(jì)肯定是不能夠讓客戶滿意的，還會讓客戶對設(shè)計(jì)師的專業(yè)能力產(chǎn)生質(zhì)疑。

喬布斯曾經(jīng)講過的一句話,被很多設(shè)計(jì)類從業(yè)者或者產(chǎn)品開發(fā)從業(yè)者奉若寶典。

他說:顧客并不知道他們自己想要什么。

顧客一直知道自己想要達(dá)到什么目的,只不過他們不清楚用什么手段去實(shí)現(xiàn)而已。 

拋出這個問題時，不少客戶和設(shè)計(jì)師肯定會說：我們知道自己（客戶）需要什么樣的設(shè)計(jì)啊，但真的了解清楚了嗎？不是說客戶甩給設(shè)計(jì)師幾個案例，“我們就要這種高端大氣的風(fēng)格，照著這個做就好。”或者直接給到項(xiàng)目設(shè)計(jì)的理念，讓設(shè)計(jì)師自由發(fā)揮，當(dāng)最終方案呈現(xiàn)時又埋怨設(shè)計(jì)出的方案不是他想要的。 

設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時，總是質(zhì)疑客戶的審美和品位，試圖爭辯并說服客戶他的想法是錯誤的。而沒有站在客戶的立場思考為什么想要這樣的設(shè)計(jì)，如何通過自己的專業(yè)去幫助客戶實(shí)現(xiàn)。

因此，準(zhǔn)確捕捉客戶需求是合作進(jìn)行順利的前提和開展設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。有以下幾個方面可以幫助我們掌握客戶需求： 

1、直接溝通：與客戶直接溝通是最有效的方式，我們可以通過面對面的方式了解到客戶有什么不滿，期望有什么改進(jìn)，希望我們能解決什么問題，想要的風(fēng)格調(diào)性。 

2、內(nèi)部人員：如何客戶是高層負(fù)責(zé)人，除了與其直接溝通外，我們還可以通過和其他內(nèi)部人員溝通了解更詳細(xì)。 

3、行業(yè)現(xiàn)狀：通過對客戶行業(yè)的相關(guān)調(diào)查，了解行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。只有深如了解一個行業(yè)后，才能對其風(fēng)格整體的把控。 

4、競爭對手分析：當(dāng)我們?yōu)橐粋€行業(yè)時進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)時，最快速的了解企業(yè)風(fēng)格和設(shè)計(jì)方向的方式就是研究競爭對手的品牌形象，我們除了研究競爭對手logo，vi設(shè)計(jì)采用的組合形式外，還要分析行業(yè)老大的設(shè)計(jì)優(yōu)勢與不足，從而完善優(yōu)化。

5、深度挖掘：當(dāng)客戶不能全面、豐富的給到明確的需求和期望時，設(shè)計(jì)師可以多提供幾種參考的設(shè)計(jì)風(fēng)格，與客戶充分溝通。一位專業(yè)設(shè)計(jì)師在理解需求的基礎(chǔ)上，要能夠主動提供幾種不同的風(fēng)格案例，引導(dǎo)并建議適合的風(fēng)格。在開始設(shè)計(jì)前，客戶和設(shè)計(jì)師的想法達(dá)成一致，會為后續(xù)的合作節(jié)省不少時間~

6、換位思考：設(shè)計(jì)不是脫離實(shí)際的存在。設(shè)計(jì)師最重要的是多思考如何通過為客戶創(chuàng)造商業(yè)價值，而不是比誰的審美情趣高。任何浮于表面、華麗好看的設(shè)計(jì)如果無法提高企業(yè)的附加值，那都是不合格的設(shè)計(jì)。當(dāng)客戶提出一個想法時，設(shè)計(jì)師不要立刻否決，學(xué)會換位思考。

信任是最大的合作驅(qū)動力

我們石特廣告的客戶來源大多數(shù)來自互聯(lián)網(wǎng)搜索，一部分是來自老客戶推薦，還有少部分是同行推薦。老客戶推薦與同行推薦都是建立在信任基礎(chǔ)之上的，所以合作的成單率較高。

而新客戶通過網(wǎng)絡(luò)搜索進(jìn)入我們的官網(wǎng)，出于對于我們作品的初步認(rèn)可進(jìn)行電話咨詢，但對于公司的背景和實(shí)力都抱有很大的不確定性，因此在與客戶溝通的過程中如何建立信任感是至關(guān)重要的。

1、比客戶更懂行

“誰懂客戶，誰拿訂單。”每個客戶都喜歡找了解自己行業(yè)的設(shè)計(jì)公司合作，所以在初步咨詢時經(jīng)常會問到：你們做過某某行業(yè)相關(guān)的案例嗎？在與客戶交流時不要一開始就說設(shè)計(jì)，而是盡量提前準(zhǔn)備好相關(guān)行業(yè)的預(yù)習(xí)，從企業(yè)經(jīng)營狀況、市場現(xiàn)狀、顧客調(diào)查與競爭對手開始聊，只有展現(xiàn)出你對行業(yè)的專業(yè)性，才更容易贏得客戶的信任，建立在尊重市場下產(chǎn)生的設(shè)計(jì)，才能讓客戶對你的質(zhì)疑減少和信任增加。

2、保證作品質(zhì)量

對于設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)師來說來說，嚴(yán)格把控作品質(zhì)量才是硬道理，好的作品是獲取客戶信任和愉快合作的關(guān)鍵，也是今后達(dá)成長久合作的基礎(chǔ)。

3、明確公司定位

明確不同階段的公司定位，針對擅長的某一領(lǐng)域，做專業(yè)，做精。以石特廣告為例，我們是國內(nèi)首個提出專注上市公司品牌形象的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，這樣有助于我們聚焦市場，也有助于目標(biāo)客戶增強(qiáng)對于我們專業(yè)的信任感。

每個客戶在第一次與設(shè)計(jì)師打交道的時候，會充滿各種懷疑和陌生感，心理會有各種不確定，害怕設(shè)計(jì)師不了解自己而設(shè)計(jì)不出自己想要的設(shè)計(jì)，因此反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的想法，對于設(shè)計(jì)師工作的每一個環(huán)節(jié)都要干涉，導(dǎo)致設(shè)計(jì)師十分被動，自己的設(shè)計(jì)水平不能完全的發(fā)揮出來，又反遭客戶質(zhì)疑。

對于設(shè)計(jì)而言，很多好的作品都是在信任的基礎(chǔ)上完成的，客戶如果不信任設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師也無法獲得足夠的信任感，也就很難設(shè)計(jì)出讓客戶滿意的作品。因此，信任是合作的最大驅(qū)動力。

提升自身附加值 增強(qiáng)競爭力

1、全網(wǎng)營銷提升品牌競爭力

消費(fèi)者在哪里，市場就在哪里！ 

我們生活在一個高度信息化的時代，高度信息化有兩個特點(diǎn)，第一是信息太多，總找不到想要的信息；第二個特點(diǎn)是特點(diǎn)碎片化，用戶的時間碎片化了，在每個渠道上的時間都不多。在這樣的背景下，要想準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶，就得采用多渠道傳播的策略，把你品牌傳播到客戶可能在的所有地方。所以，之所以要做全網(wǎng)營銷，原因就是應(yīng)對客戶時間的碎片化，且快速讓客戶找到你。

那么要分析如何曝光在目標(biāo)客戶面前？比如客戶在百度等搜索引擎上，那么我們要做的事情就是在客戶搜索關(guān)鍵詞的時候，能夠第一時間找到我們，比如客戶搜索“杭州vi設(shè)計(jì)”，能夠在百度第一位看到我們的網(wǎng)站，那么我們就實(shí)現(xiàn)了一次接觸。

 全網(wǎng)營銷可以找準(zhǔn)人群定位，將相關(guān)問題鎖定目標(biāo)人群，一擊即中，提高流量的利用率。同時可以打造公司專業(yè)化形象，提升品牌形象、知名度，促成訂單轉(zhuǎn)化。建立與客戶的溝通渠道，比如官網(wǎng)、百度、設(shè)計(jì)交易平臺等，宣傳自己的案例和公司形象，提高展現(xiàn)率，搶占行業(yè)通用流量的目的。

2、制造內(nèi)容，從品牌形象的建立到品牌推廣

對于企業(yè)來說，最重要的是如何將企業(yè)品牌推廣出去，所以懂得品牌推廣更有利于增加公司附加值，獲取客戶的信任。

品牌推廣就是企業(yè)或產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中建立自身品牌價值主張和形象的過程。品牌戰(zhàn)略能否執(zhí)行到位，品牌價值主張能否得到輸出，全部依托于品牌傳播推廣戰(zhàn)術(shù)層面的執(zhí)行情況。

以我們的客戶怡豐科技為例，我們?yōu)殁S打造了視覺體系，怡豐科技再通過制造新聞事件，關(guān)鍵詞：全國最牛停車場！使其從品牌形象的建立到品牌推廣，該事件使轉(zhuǎn)發(fā)閱讀量達(dá)10W+，同時也很好的帶動了品牌形象的傳播，在這傳播過程中，無疑為品牌形象賦予了價值。