弱與強競爭差異化因素

當您審查差異化因素時，將它們放在某些上下文中可能會有所幫助。許多所謂的差異化因素實際上是司空見慣的陳詞濫調——如此干燥和陳舊，以至于市場上沒有人再看一眼。認識到這些很重要，因為在我們進行的許多客戶差異化練習中，它們往往會像僵尸一樣崛起。

以下是vi標志設計公司一次又一次遇到的一些微弱差異化因素：

我們只雇用優秀（或最好）的人

我們有專有流程

我們把客戶放在第一位

我們提供卓越（或最好）的客戶服務

我們致力于卓越

我們提供創新

我們對我們所做的事情充滿熱情

我們是值得信賴的顧問

毫無疑問，vi標志設計公司認識其中的一些。您甚至可以自己使用其中的一種。雖然它們對您來說聽起來很美味，但它們是專業服務營銷的垃圾食品。

你可以做得更好。

關于第一個（弱）列表，我注意到的第一件事是大多數聲明的范圍。你將如何證明你把客戶放在第一位？或者你致力于追求卓越？無論如何，卓越到底意味著什么？

vi標志設計公司還注意到，幾乎所有公司都可以說這些話——它們與任何特定的專業知識、商業模式或環境無關。他們有一個普遍的品質。你也可以爭辯說，無論如何，這些“差異化因素”中的大多數都是每家公司都應該努力爭取的品質。他們是賭注，入場費。

另一方面，第二個（強）列表非常具體。這些說法很容易得到證據的支持。這些差異化因素的重點也往往非常狹窄。他們都確定一個位置并排除其他東西。排除是強大差異化的標志。它說，“因為我們選擇這樣做，我們不這樣做。”

讓vi標志設計公司看看第二個列表中的一個與眾不同之處：“我們正在重新思考醫療保健的未來。” 這個肯定比其他的更廣泛，更難證明，但在這種情況下，該公司（我們的實際客戶）正在圍繞思想領導力和他們對醫療保健行業未來的洞察力建立他們的聲譽。雖然無法得到明確的證實，但這一說法可以得到證據的支持——他們擁有終身教職員工，他們撰寫了關于醫療保健未來趨勢的白皮書，他們建立了一個模擬醫療保健中不同環境的模型，允許他們進行測試“如果那時”情景，并且他們提供的服務有助于為快速逼近的重大社會和政策變化定位醫院系統。

您的競爭差異化手冊

您實際上如何使您的公司與眾不同？在最后一部分中，我為您提供了詳細的競爭差異化策略手冊——您可以使用它來查找、審查和選擇貴公司的差異化因素。

然而，vi標志設計公司在開始之前，我想提出一個重要的觀點。此過程的輸出將僅與輸入一樣好。如果你依賴于一個小型內部團隊的意見，那么，這就是你所需要的全部工作。您產生的差異化因素將是有限團隊提出的想法的一個子集。根據我的經驗——我已經這樣做了將近十年——當你不厭其煩地研究你的客戶和潛在客戶時，你有更好的材料可以使用。這樣你就可以從局外人的角度客觀地看待你的公司。

要正確進行這項研究，vi標志設計公司應該尋求經驗豐富的第三方市場研究人員的幫助，對您的聽眾進行電話采訪。與自己動手相比，專業研究人員具有三大優勢：1）您的客戶和潛在客戶更有可能向公正的第三方坦誠交流；2）他們知道如何設計一個提出正確問題的有效調查；3）他們接受過跟進問題的培訓，并探索更深入的見解——通常這是最好的東西浮出水面的地方。

您不必進行大規模的研究。即使是十幾次采訪也會提供大量有用的信息。但是，局外人的觀點可以對最終產品的質量產生很大的影響。通常，您的客戶會看到您沒有意識到的品質。

既然我已經擺脫了這一點，下面是確定您的差異化因素所需的四個步驟。

第 1 步：確定您的主要受眾

vi標志設計公司在編寫差異化因素時，您需要知道要影響誰。有很多方法可以打破你的觀眾。簡而言之，您的細分可能如下所示：

現有客戶

潛在客戶

影響者

潛在合作伙伴

準員工

但是，如果您的客戶群非常多樣化，您可能希望將它們細分為更細的類別，例如行業甚至角色（例如，CEO、CIO、運營副總裁等）。只是不要讓它變得比需要的更復雜。重點是列出您需要通過差異化信息解決的人群類型。

第 2 步：編譯初始列表

理想情況下，您將在進行下一步時進行研究。vi標志設計公司在這第二步中，您將列出您認為使您的公司與競爭對手區分開來的特征列表。目標不是解決您公司所做的所有事情；相反，他們應該指出使其與其他公司不同的特點。您可能還想參考這份區分公司的 21 種方法列表。

在這一點上不要批評。只需起草一份長長的清單。vi標志設計公司稍后會進行審核。如果你有研究，把它拿出來并一起，一個一個地復習。留意任何讓你與其他公司不同的東西。如果研究包括逐字回復——來自調查參與者的實際（但匿名）引用——在人們的反應中尋找任何模式。將研究中的任何差異化候選物添加到您的主列表中。

現在，在寫下您的差異化因素時，讓每一個都保持簡單。每個項目都應該是一個想法。力求簡潔，不要覺得你需要詳細解釋每一個。盡可能避免使用行話。

第 3 步：審核您的清單

在這一點上，您可能有一個很長的差異化候選者列表。vi標志設計公司是時候讓他們通過（原諒這個表達）一個極端的審查過程了。做好準備，因為他們中的大多數人不會從另一邊出來。

這是好事。重要的是質量。即使是一個很好的差異化因素，您也可以獲得很多里程。您需要做的第一件事是讓每個候選人通過三個測試：

是真的嗎（或者您正在努力使其成為真的）？ ?

它與您的目標受眾相關嗎？ ?

你能有證據支持嗎？ ?

接下來，再問兩個留在原位的候選人的“現實檢查”問題：

您的主要競爭對手之一能否提出同樣的要求？老實說，在這里。如果答案是肯定的，vi標志設計公司就不會真正使您的公司與眾不同，對嗎？真的不一樣嗎？在編寫差異化因素時很容易欺騙自己，并發現自己寫的東西聽起來真的很棒。唯一的問題是，它只是描述了您的公司，而沒有使您與眾不同。最后，根據我列出的弱差異因素檢查您的決賽選手。偶爾，在那些吱吱的一個除非你能有一個支持它實質的證據量，給它引導。

那么在這個過程結束時你應該有多少個差異化因素？就像生活中的大多數事情一樣，這取決于。大多數 Hinge 客戶最終都有 3-6 個差異化因素。但有些人只帶著一兩個就走開了。偶爾，一家公司會生產八個或更多，但這是一個真正的異常值——坦率地說，投入使用有點不切實際。不管你有多少個差異化因素，通常只有一兩個是正確的，定義差異化因素——人們會在他們的腦海中與你的公司聯系起來的那種。

第 4 步：優先考慮您的差異化因素

這是一項相對簡單的任務：按重要性排列您的差異化因素。vi標志設計公司當然，“重要性”是主觀的。但是，從您最希望人們將其與您的公司聯系起來的差異化因素開始您的清單。