高檔產(chǎn)品如何進入市場？

　　問題：我公司是一家經(jīng)營專業(yè)卡拉ok音箱的企業(yè)，現(xiàn)在是日本國際品牌M的中國總經(jīng)銷，產(chǎn)品是原裝進口。M之前在民用音響行業(yè)是一個赫赫有名的品牌，是很多音響發(fā)燒友的推崇品牌。廠家對產(chǎn)品定位是國內(nèi)的最高端，價位比較高。

　　現(xiàn)在我感到在市場推廣和營銷方面找不到突破口，現(xiàn)在市場上算是高檔的品牌也有十個八個，價格大概比我們低20%左右。我們?nèi)绾尾拍艽蜷_市場呢？縮短進入市場的周期，有什么新的營銷思路？請高老師指點！（提問者：kelvinchen18）

　　解答：作為某個領(lǐng)域的頂級品牌，你們爭奪的是非主流市場，而不是主流市場，或次主流市場，因此要注意幾個問題。

　　1，高端產(chǎn)品絕對不能在價格上做文章（一定要堅持高價路線），更不能把價格低的產(chǎn)品放在眼里，要有自信心，所以應(yīng)該在價值和面子上做文章。想一想人們?yōu)槭裁磿I勞力士手表、勞斯萊斯汽車等高端產(chǎn)品，絕對不是因為它們價格低，反而是因其價格高、定位高，使一小部分人產(chǎn)生了擁有它們的欲望，如果你們自己都沒有優(yōu)越感，如何感動客戶。

　　2，做頂級品牌不要想著快速打開市場，這是一個慢功出細(xì)活的工作。如果抱著快速打開市場的心態(tài)，還是去做低端產(chǎn)品最容易，因為高端產(chǎn)品的市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于低端產(chǎn)品。做市場營銷最忌諱的就是急功近利，這個世界是公平的，沒有捷徑可走，價格高、利潤高，銷量就低。當(dāng)年世界頂級品牌進入中國，用了10年的時間才等來了奢侈品市場的“春天”。

　　3，作為頂級品牌，在關(guān)系到消費者行為的功能因素、經(jīng)濟因素、心理因素三個方面要更注重心理因素，讓客戶感到有面子，有成就感，能引以為榮，有標(biāo)宣傳海報設(shè)計簽效應(yīng)。如果客戶將你們的產(chǎn)品用在商業(yè)場合，就要替客戶的客戶著想，如何去提升客戶的檔次，提高他們的價位，讓客戶的客戶滿意。當(dāng)然在功能因素方面也必須能說出那么一兩條與眾不同之處，即憑什么價格高，產(chǎn)品好在哪里。

　　創(chuàng)業(yè)前如何做市場調(diào)查？

　　問題：創(chuàng)業(yè)成功與否跟詳盡的市場調(diào)查、市場分析有很大關(guān)系，要了解所做的項目發(fā)展空間有多大。但是小本經(jīng)營的生意如何做這些前期工作呢？（提問者：郭加）

　　解答：對于絕大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)者來說，依靠的是感覺，而不是市場調(diào)查。因為創(chuàng)業(yè)者沒有時間和資金去完成詳盡的市場調(diào)查和分析，而是根據(jù)自己的直覺去做決策，因此創(chuàng)業(yè)需要一種冒險精神。

　　在創(chuàng)業(yè)階段捕捉機會、把握機會，比做詳盡的市場調(diào)查更重要。當(dāng)然，在決策前做一些簡單的市場調(diào)查還是有必要的，尤其是第一手資料，比如通過親自走訪客戶，走訪中間商來驗證自己的假設(shè)。

　　人們常說，受過專業(yè)訓(xùn)練的職業(yè)經(jīng)理人（或接受過正規(guī)MBA教育的人）是很難創(chuàng)業(yè)成功的，因為他們了解經(jīng)營管理的知識太多了，考慮問題就沒有那么簡單了，顧忌自然就增多了，冒險精神也就少了。這是創(chuàng)業(yè)階段的不利因素，但一旦創(chuàng)業(yè)成功，謹(jǐn)慎從事并沒有壞處。那時，決策前進行詳盡的市場調(diào)查就是必要的了。

　　本文由Marisa Wang 整理，查詢更多專家咨詢請登陸世界經(jīng)理人網(wǎng)站。