2010年，有著多年外貿經驗的周時辭職創辦力羽外貿公司，經營雨鞋、雨衣等雨具產品，在外貿行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內簽下了貝納通、英國Sainsbury's超市等多家大客戶。兩年來，周時在行業雜志及B2B網站上投放信息，并帶領團隊奔赴各地參加展會，以這種最直接、最有效的方式結識了一大批海外買家。

　　力羽外貿公司是中國無數個努力向海外推銷自己的出口企業的一個縮影。他們從許多本行業雜志中走來，又向若干個海外展會奔去，各B2B網站上也經常出現他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經驗彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿企業的營銷推廣往往始于對多種渠道的組合運用，杭州創意海報設計但并不是遍地撒網便能網到大魚。杭州戈絡寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問黃泰山認為選擇渠道必須考慮到公司自身特點，從自身業務類型、產品類型與外銷團隊情況方面綜合考慮，最重要的就是追蹤到客戶集中之處。

　　在經常參加展會的周時看來，“客戶最看重的并不是公司規模，而是看我們能提供的產品與服務水準，現場溝通最能有效展示我們團隊的專業化水平。”而展會恰好提供了這樣一個展示機會。

　　義烏鴻業飾品有限公司正處于向制造高端產品演進的轉型過程中。總經理劉如群將公司主要戰略定位于提升客戶質量，增加產品附加值。在此目標下，鴻業通過參加海外展會與行業內高端展會來把控新客戶質量。

　　黃泰山認為，選擇展會要考慮四個方面：首先，展會輻射的市場應是企業的重點市場；第二，展會要有一定歷史，這表明主辦方經歷了市場的考驗，經驗較為成熟，最好選擇同行的知名企業也會參加的展會；第三，不要懼怕競爭激烈而選擇規模較小的展會，展會必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶”才有價值；最后，從地理位置角度考慮，生產制造型企業參加國內一線城市展會較多，貿易型企業就應該跑的遠一些尋找機會。

　　確定自己的獨特賣點一直以來，一提到營銷二字，人們都會想到直面終端消費者的那些公司，而對于那些只能通過國外采購商將產品賣給消費者的外貿企業鮮有提及。對這兩類人們通常認為的B2C公司以及B2B公司，它們的營銷推廣是否有本質上的差異？ 對此，環球資源執行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據多年在外貿方面的從業經驗， 史卓杰認為，營銷即意味著將企業獨特的賣點傳播出去，這一過程不會由于面對的客戶不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿企業在進行推廣之前，先問自己這樣幾個問題：我的買家是誰？他們需要什么？對于這一問題的回答，有助于企業找到自己的獨特賣點——它們可能存在于價廉物美的產品之中，也可能存在于迅速、及時的交貨過程，或者公司良好的聲譽以及與賣家的有效溝通之中。這個獨特的賣點可以為目標買家提供一項具體而可衡量的利益，它不會輕易被競爭者復制。

　　人們往往以為進行外貿推廣只需要在外貿網站上放上自己的產品圖片，或者在形形色色的展位上有一個攤位來展示產品就行了。但史卓杰提醒道：買家往往搜索某一類型的賣家或者特定的商品，因此，如何構思一段令人難忘的、支持這些獨特品質的銷售信息便顯得尤為重要，這有助于引發大量來自買家的適當查詢。

　　如果買家從供應商的產品中看到相同的銷售信息，他們很可能會向提供最低價格的那家公司采購產品，所以，向買家提供能將你和你的競爭者區別開來的具體的信息是非常重要的。

　　在展會上布置一個引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶對展會上公司沒有印象，對獨特的展位則過目不忘。在每次參展過程中，義烏鴻業飾品有限公司都會精心布置展位，這家公司連續兩年獲得了環球資源展會最佳展位稱號。公司總經理劉如群每次還會將展位拍攝下來，將它們變成極好的網絡宣傳資料。

　　發揮協同效應

　　在鴻業飾品的訂單結構中，60%來自于固定合作伙伴，30%來自于展會，剩余10%來自于B2B平臺與其他途徑。劉如群發現，盡管不同渠道來源的訂單數量不同，但每一筆訂單的背后幾乎都是不同推廣渠道共同促成的結果。通常客戶會通過B2B平臺尋找合適的供應商，或者在展會中接觸到企業后，再到網絡上尋找資料，將網絡信息作為重要的考察因素，在真正接觸之前據此評價供應商的實力。在經過驗廠、試單后再進行真正的合作。

　　經過多年摸索，在參加展會過程中，鴻業形成了與同行合作、B2B平臺聯動與緊密聯系客戶的綜合推廣方法，將每次參展運作成一次企業的營銷盛會。杭州logo設計

　　劉如群與同行們保持了極好的合作關系，在每次展會之前，鴻業會與同行業企業溝通參展信息，用其他企業的產品擴充自己的參展的展品品類，同時為其他企業提供產品合作機會。而通過這種緊密合作，劉如群也能從同行得知客戶的最新動向。在參加展會前，鴻業會將參展信息推送給合作客戶與潛在客戶，借助參展邀請，發送公司最新的產品信息，增加合作機會。

　　黃泰山指出，展會是客戶了解企業的窗口，要想充分利用展會平臺，就要選擇好的展位，在設計中突出自身獨特銷售賣點和有沖擊力的獨特廣告畫面，通過充分的資料和熟練的解說來展現公司的專業性。同時要注意通過交流了解客戶的購買需求，為后續追蹤、談判做出準備。

　　周時也非常注重展會與其他推廣渠道的互動，在參展之前，除了日常的更新維護外，力羽外貿會根據展會重點更新B2B網站上自己的產品信息，做到網站產品與展會一致，方便客戶查找時形成統一印象，增強對公司的認知記憶。

　　周時這種充分發揮展會、網站、雜志多個營銷渠道協同效果的做法，與史卓杰先生的觀點亦不謀而合。