在上個(gè)月的博客文章中，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司介紹了有效和高效營銷運(yùn)營必不可少的五個(gè)核心營銷流程。本月我們將深入研究這些流程中的第一個(gè)也是最重要的流程，即潛在客戶管理流程。我認(rèn)為這是最重要的，因?yàn)槿绻O(shè)計(jì)和執(zhí)行不當(dāng)，營銷就無法準(zhǔn)確確定它傳遞給銷售渠道的質(zhì)量線索有多少，以及其活動(dòng)對收入的影響有多大。還有什么比這更重要的呢？

有效潛在客戶管理流程的要素清單

潛在客戶管理流程概述了在潛在客戶創(chuàng)建和通過漏斗時(shí)跟蹤和報(bào)告潛在客戶的步驟。在此過程中，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司成為合格或不合格，最終傳遞給潛在客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，最后傳遞給銷售或渠道合作伙伴。典型的潛在客戶管理流程包括以下六個(gè)組成部分：

銷售就緒線索的定義

• 在 CRM 定義的漏斗中定義各種潛在客戶狀態(tài)

• 潛在客戶處理、路由和相關(guān)通知的設(shè)計(jì)

• 潛在客戶評分算法的設(shè)計(jì)

• 銷售和營銷之間的服務(wù)水平協(xié)議 (SLA) 的制定和協(xié)議

• 建立漏斗指標(biāo)

在為每一個(gè)添加更多細(xì)節(jié)的過程中，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司將在每一個(gè)中包含這 7 個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤的示例，以及如何避免它們。

• 未能讓銷售人員參與定義銷售準(zhǔn)備就緒的潛在客戶

• 未能為采購清單導(dǎo)入添加潛在客戶狀態(tài)值

• 包括呼叫處置作為潛在客戶狀態(tài)值

• 未能創(chuàng)建和使用聯(lián)系人狀態(tài)字段

• 未能定期審查和刷新潛在客戶評分算法

• 未能衡量和執(zhí)行銷售和營銷 SLA

• 漏斗指標(biāo)未能說明異常的潛在客戶流動(dòng)模式

• 銷售就緒線索的定義

簡而言之，如果您處于需求生成階段，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司的輸出主要是銷售準(zhǔn)備就緒的潛在客戶，這些潛在客戶有可能成為銷售渠道的機(jī)會(huì)。因此，您絕對需要在銷售和營銷之間就什么構(gòu)成銷售就緒線索達(dá)成一致。太多公司犯的錯(cuò)誤是讓營銷人員自己決定什么構(gòu)成銷售準(zhǔn)備就緒的潛在客戶。結(jié)果是，來自活動(dòng)和網(wǎng)站的垃圾潛在客戶被拋向銷售人員，銷售人員很快就認(rèn)出了他們，并學(xué)會(huì)忽略營銷方面的潛在客戶。

杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司和銷售管理人員參與市場營銷并敲出兩者都可以接受的定義非常重要。如果沒有首席開發(fā)代表 (LDR) 的幫助，營銷可能無法獲得 BANT 標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)算、權(quán)限、需求、時(shí)間范圍）。那么，營銷可以通過表格、數(shù)據(jù)附加、企業(yè)圖形和觀察到的行為數(shù)據(jù)獲取哪些信息？LDR 必須添加哪些信息？所有這些信息都將為下面討論的潛在客戶評分算法提供信息。

潛在客戶狀態(tài)的定義

是的，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司可能認(rèn)為這很簡單，采用包括 Inquiry、MQL、SAL、SQL 和 Disqualified 在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)值集，我們就完成了……對嗎？錯(cuò)誤的。這里有幾個(gè)我經(jīng)?？吹降腻e(cuò)誤。

首先，人們忘記了，如果您購買了一份清單，或者以其他方式獲得了一組與杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司沒有任何聯(lián)系的潛在客戶，甚至不知道如何拼寫您的公司名稱，則您無法將它們導(dǎo)入為“查詢”。您需要一個(gè)潛在客戶狀態(tài)來反映與您零互動(dòng)的個(gè)人?！霸肌笔且粋€(gè)很好的價(jià)值。無論你做什么，都不要像他們處于任何其他狀態(tài)一樣向他們推銷。它們是不同的，需要特殊處理。

杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司看到的另一個(gè)錯(cuò)誤是人們將呼叫處置放入 LDR 的潛在客戶狀態(tài)字段；諸如“嘗試聯(lián)系”或“離開 Vmail”之類的內(nèi)容。這些是呼叫處置，它們不是引導(dǎo)狀態(tài)。如果您有一個(gè) LDR 組，其輸出是傳遞給銷售的 MQL，那么您可以添加的潛在客戶狀態(tài)是 MAQL（營銷自動(dòng)化潛在客戶評分算法中的營銷自動(dòng)化合格潛在客戶）、LAL – LDR 接受的潛在客戶，最后是“重新-市場”——當(dāng) LDR 還沒有準(zhǔn)備好繼續(xù)前進(jìn)時(shí)，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司可以在這里發(fā)送潛在客戶。不要將 LDR 審查的線索放回 Inquiry。

潛在客戶處理和路由流程設(shè)計(jì)

因此，請查看下圖；看起來很結(jié)實(shí)吧？您可能會(huì)告訴我，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司不是實(shí)際的潛在客戶狀態(tài)，因此不屬于這里，并且它們實(shí)際上沒有從它們中流出的潛在客戶流箭頭。好的，我明白了，但是這張圖代表了大多數(shù)人認(rèn)為潛在客戶處理是如何發(fā)生的，并且在一個(gè)重要方面是錯(cuò)誤的。