杭州廣告公司所做的一切似乎都集中在提高這些產品的質量和數量上。他們的想法是，如果我們獲得正確的數量，我們的管道問題就消失了，我們就很容易得出我們的數字。這種想法有很多巨大的飛躍。一種假設是銷售人員正在最大化他們的獲勝率和交易價值，提供出色的領導能力，為客戶創造巨大的價值。但這不是這篇文章的目的。

最大的問題是，我們應該改變重點嗎？戈登·霍格的職位出色，銷售和市場營銷是否專注于問題以外的所有問題？戈登的觀點很突出，在任何時候，只有大約4％的市場會說他們準備購買或正在購買。戈登提出了一個問題：“當我們看著另外96％的市場時會發生什么？”這是一個巨大的問題，也是一個巨大的機會。讓我們深入研究。

首先，讓我們看一下4％，這些是成為我們的MQL，SAL和SQL的百分比。但是杭州廣告公司的競爭也要同時關注這些競爭，因此競爭將更加困難。即使我們能夠識別所有的人，我們也可能沒有機會競爭，因為客戶可能已經有了他們正在評估的足夠的選擇。

但是，關于這4％的最大問題是我們在他們的購買過程中很晚才吸引他們。他們已經完成了所有繁重的工作，已經（正確或不正確地）找到了問題，已經開始理清如何做出購買決定，已經進行了很多研究和自我教育。結果，我們只參與了最小的購買過程，我們的差異化能力，創造價值的能力受到了嚴重影響，這僅僅是因為客戶已經完成了大部分工作。

不知何故，我們需要更早地參與客戶購買過程，但是杭州廣告公司的MQL，SAL和SQL并非旨在做到這一點。這使我們進入了其他96％的市場。那些“還沒準備好”的人。也許我們需要重新考慮這一點。可能有很多準備工作，但是我們還沒有以有意義的方式達成共識。

有很多人可能正在購買過程中，但是早期他們還沒有準備好–但這并不意味著他們不需要幫助。例如，如果我們使用幾年前的Gartner數據，我們知道客戶通常不會在購買過程中只有57％的銷售量能使銷售增加（其他研究表明，這要晚得多）。但他們還顯示，至少有53％的購買旅程會以沒有做出任何決定而告終，而在爆炸過程中，大約有37％的爆炸發生。 

對于許多需要購買并開始購買之旅的組織而言，我們沒有他們的視野，但它們爆炸了，從沒有成為SAL！這都是一個巨大的機會，可能遠遠超過我們關注的4％，但這是我們創造最大價值和差異化的地方。客戶面臨的最大挑戰不是選擇解決方案，而是開發和瀏覽自己的流程。

對于大多數尚未意識到變更需求的客戶呢？并非所有人都需要進行更改，有些已經解決了問題。但是，其中許多應該改變但已經意識到了。在這里可以充分發揮洞察力。它聚焦于已開始購買之旅并激發他們改變的人們。杭州廣告公司所有的市場營銷和銷售工作似乎都集中在MQL，SAL，SQL。但是，它似乎是機會中最小的部分，也是競爭最激烈的部分。如果我們開始關注96％的客戶，會怎樣幫助我們尋找機會并為客戶創造價值？這將如何幫助我們取得數字？