由于技術(shù)的新創(chuàng)新，傳統(tǒng)的銷售技巧如今越來越不奏效。杭州商標設(shè)計公司最近在Business 2 Community 中寫道，他認為在 2017 年及以后有大約 330 億臺設(shè)備連接到互聯(lián)網(wǎng)時，“量身定制的內(nèi)容才是銷售的源泉。當(dāng)今市場的個性化可能更具挑戰(zhàn)性，但從人群中脫穎而出至關(guān)重要。”

由于互聯(lián)網(wǎng)，人們比以往任何時候都可以獲得更多的信息。在您向他們提供銷售宣傳之前，他們可以使用他們的設(shè)備來研究您的公司、產(chǎn)品或服務(wù)。個性化不僅對 B2C 銷售很重要，對 B2B 也很重要。剪裁和個性化可以增加和提高銷售額。然而，個性化只是增加銷售額的一種方式。

設(shè)計銷售流程

最近，杭州商標設(shè)計公司上發(fā)表的一篇文章中表示，“盡管有令人信服的證據(jù)表明具有銷售流程的公司銷售量更高，但許多公司沒有一個由每個人執(zhí)行的記錄在案的流程”，這意味著如果沒有銷售流程提供的結(jié)構(gòu)即使是最有經(jīng)驗的銷售人員也會有機會落空。沒有結(jié)構(gòu)化的銷售流程會導(dǎo)致銷售周期延長，并可能導(dǎo)致初級銷售人員犯錯誤和其他問題。

優(yōu)質(zhì)的銷售流程是精心設(shè)計的，可以提高銷售人員的技能，允許復(fù)制最佳實踐并最大限度地降低買賣雙方的風(fēng)險。銷售流程由階段、里程碑和活動組成。一旦您概述了銷售過程中的各個階段，就必須添加關(guān)鍵活動和以買家為中心的里程碑。關(guān)鍵活動是您的銷售人員實際執(zhí)行的活動，因此他們需要被敲打回家。

了解你的競爭對手

當(dāng)談到你的競爭對手時，你真的知道你的對手是誰嗎？不了解杭州商標設(shè)計公司的競爭對手并忽視他們可能會導(dǎo)致您失去銷售機會。歸根結(jié)底，當(dāng)事情迫在眉睫時，阻礙銷售的唯一因素就是競爭。在 B2B 銷售中，通常存在三種類型的競爭者。

現(xiàn)狀

據(jù)在LinkedIn 上撰文的 Bob Apollo所說，第一個競爭對手可謂是現(xiàn)狀。“無論潛在客戶看起來多么感興趣，除非并且直到他們意識到變革的痛苦和風(fēng)險遠小于堅持現(xiàn)狀的成本和風(fēng)險，他們幾乎不可避免地會得出結(jié)論，他們不妨堅持下去。用他們已經(jīng)擁有的東西。”

如果客戶認為變更風(fēng)險更大、痛苦更大、成本更高，他們就會堅持自己擁有的東西。為了打破現(xiàn)狀，您必須讓參與購買過程的每個人都迫切需要采取行動。它必須是他們可以購買的東西。它必須針對每個買家進行個性化。

像杭州商標設(shè)計公司這樣的其他公司

一旦有令人信服的理由改變現(xiàn)狀，第二個競爭對手就是競爭——也就是像你們這樣的其他公司。在這個階段，塑造買方對解決方案的愿景很重要。這是關(guān)于了解買方對解決方案的看法。您是否在解決方案級別和公司級別代表該愿景？這筆交易將交給塑造買方未來解決方案愿景的人。如果您的競爭對手首先到達那里，那么他們將成為塑造買家愿景的人。到那時，重塑這一愿景為時已晚。

競爭優(yōu)先事項

第三個競爭對手是公司的優(yōu)先事項。杭州商標設(shè)計公司沒有無限的資源來投資每個項目。即使項目有預(yù)算，也不能保證這筆錢會花掉。如果您的客戶認為某些事情比您的項目更重要，那么您的項目很可能會被取消或擱置——這就是為什么了解您的客戶如何優(yōu)先考慮他們的工作很重要。了解和識別高層競爭，即使是在公司的日常運營中，也是成功銷售的關(guān)鍵。媒體的銷售人員比同事高出 78%。

以下是如何將其應(yīng)用于您的業(yè)務(wù)：

• 個性化忠誠度或獎勵計劃不僅適用于 B2C 公司。它們也可用于 B2B。忠誠度計劃是獎勵常客的好方法。您可以提供折扣或任何會鼓勵他們回來的東西。

• 使用 CRM 軟件可以更深入地了解您的客戶。CRM 軟件提供了多種方式來個性化客戶關(guān)系，并為您的銷售人員提供他們需要的所有信息。它還允許您與潛在客戶和潛在客戶建立定期溝通，甚至在合適的時機向選定的客戶發(fā)送特別優(yōu)惠。

• 應(yīng)該立即進行個性化。根據(jù) 2015 年進行的一項調(diào)查，個性化優(yōu)惠可將潛在客戶和潛在客戶做出響應(yīng)的可能性提高 400%。它還可以提高轉(zhuǎn)化率并建立品牌忠誠度。

進入正確的心態(tài)

杭州商標設(shè)計公司未能贏得盡可能多的交易的另一個原因是他們不同步。營銷和銷售保持正確的心態(tài)很重要。實現(xiàn)這一目標的第一步是每個人都同意目標市場是誰以及買方角色是什么樣的。您的團隊的答案應(yīng)該是明確且可操作的。諸如“我想賣給所有人”之類的陳述并不符合標準。您需要具體，以便您可以制定有效的策略。

關(guān)鍵是要具體說明你的目標市場是誰。

根據(jù)杭州商標設(shè)計公司由有遠見的企業(yè)家營銷領(lǐng)導(dǎo)者 Peter Buscemi 撰寫，“營銷與銷售真正整合的最佳方式是堆疊——將所有對外努力集中在僅包含潛在 MQL 的數(shù)據(jù)庫上” .MQL 是營銷合格的潛在客戶。為了讓任何人成為合格的領(lǐng)導(dǎo)，他們必須首先滿足某些標準。一些營銷人員會創(chuàng)建合格的基于潛在客戶的評分。行為和社交活動是可能構(gòu)成合格潛在客戶的關(guān)鍵指標。理想情況下，如果營銷和銷售都遵循相同的指導(dǎo)方針，它們就會在同一頁面上，并且您的銷售人員將獲得成功。