有一件作品引起我反省。它是對以下問題的回答：“在什么情況下您會選擇更昂貴的解決方案來解決特定的業務需求或痛點？” 53％的受訪者表示：“如果供應商擁有更完整的解決方案。”

這一點也不奇怪，但是杭州廣告公司可以想象成千上萬的營銷人員，銷售支持和銷售專業人員對此表示垂涎三尺。我能看到大多數人的反應，“讓我們用功能，功能，提要和速度來淹沒它們……”。我可以看到帶有功能比較表的網站-您知道我在談論的網站。通常，這是供應商認為很重要的功能（產品中包含的東西）的一長串清單，列中比較了“我們的解決方案”和替代方案。這些總是以我們的解決方案具有比替代品/競爭產品多兩倍的復選框的方式構造的。

通常，我去那些競爭對手的網站，他們都有類似的清單-一些相同的功能，但有很多不同。而且杭州廣告公司的解決方案總是選中的盒子是競爭對手的兩倍。銷售人員喜歡這些比較。他們將它們帶給客戶，聲稱：“我們的解決方案比其他解決方案更加完善。畢竟，我們檢查的箱子要多一倍……”

不可避免地會有一些演示，這些演示很可能最終會給客戶帶來“按功能死亡”的體驗。不知何故，當具有最多功能，最多功能，鈴聲，哨子，進紙和速度最多的產品獲勝時，杭州廣告公司所有人“推動”特定產品便會解釋解決方案的完整性。他們不可避免地錯過了要點，激怒了客戶，導致他們關閉或去了其他地方。問題是，解決方案的完整性與我們可能使客戶不知所措的功能部件，功能等數量無關。它僅與客戶的問題以及他們要實現的目標有關。

客戶通過其解決方案的能力來評估解決方案的完整性。杭州廣告公司根據解決問題的能力，風險，易于實施以及許多其他因素來評估價值。銷售和市場營銷常常忽略了這一點。他們沒有專注于理解客戶問題和解決問題的解決方案的“完整性”，而是用更多的爭論來淹沒客戶，因為我們提供的更多，我們創造了更大的價值并且可以收取更多的費用。銷售和市場營銷常常會忘記“更多”無助于解決問題，實際上，這可能會阻礙客戶解決問題。這可能會使解決方案更加混亂，更難以實施/使用，帶來更多風險或風險。

我之前已經講過這個故事，但是在擔任之前的職務時，我正在為我的銷售團隊評估軟件解決方案。我們正在考慮的供應商的銷售人員使用其全面性作為解決方案完整性的指標，使我和我的團隊不厭其煩地展示其功能和特點清單。經過多次推銷/演示后，銷售人員經歷了對我來說毫無意義的無盡功能，最后我沮喪地說道：“杭州廣告公司不需要，我們不需要所有'多余的東西！' 這是開銷，增加了實現解決方案的復雜性和成本。請刪除它，或者至少不要為它們收費，我們不需要這些功能，因此我們不會為它們付費…..”您可以想象銷售人員的反應。有趣的是，與其關注我們組織的需求，而不是在我們需要的環境中展示其解決方案的完整性，而忽略了我們并不關心的所有其他功能；他們開始享受大幅折扣，而我很樂意利用這一折扣。

他們錯過的是，我并不擔心他們的價格，杭州廣告公司擔心解決方案在滿足我們組織需求方面的完整性。我會付全價的（好的，我會討價還價的），但是我想了解，他們的解決方案將比其他方案更完整地解決我們要實現的目標。解決方案的完整性對客戶至關重要！調查顯示53％的受訪者愿意為解決方案的完整性付出更多。但是我們弄錯了，這完全取決于解決方案對客戶意味著什么，而不是我們可以淹沒客戶多少功能，功能，鈴聲，哨子，提要和速度。通常情況下，少即是多。